Sau một thời gian làm việc trong vai trò kỹ thuật hay bán hàng, một số kỹ sư đã dũng cảm đứng ra thành lập doanh nghiệp của riêng mình. Tôi dùng từ "dũng cảm" là vì đó là một quyết định có rất nhiều rủi ro. Theo dữ liệu từ Cục Thống kê Lao động Hoa Kỳ (U.S. Bureau of Labor Statistics), có khoảng 20% doanh nghiệp nhỏ thất bại trong năm đầu tiên và con số này tăng lên khoảng 50% sau 5 năm hoạt động. Đây là một thực tế mà nhiều người khi khởi nghiệp thường bỏ qua do "thiên kiến tích cực" (positivity bias) – xu hướng quá lạc quan về một tương lai tươi đẹp.
Tuy nhiên, sự dũng cảm này, nếu thành công, sẽ được đền đáp xứng đáng về mặt tài chính và cả việc bạn có thể tự xây dựng di sản cho thế hệ sau. Về mặt xã hội, các doanh nghiệp còn tạo ra việc làm và đóng góp vào ngân sách nhà nước. Để bắt đầu, một doanh nghiệp cần có ý tưởng được thị trường đón nhận, đòi hỏi sự am hiểu sâu sắc về khách hàng qua các khung phân tích như Customer Persona, Customer Journey, và Jobs to be Done (JTBD). Để vận hành hiệu quả, người chủ cần nắm vững kiến thức về tài chính, nhân sự, marketing, bán hàng... Nếu bạn thật sự có ý định này, hãy trang bị kiến thức qua các khóa đào tạo. Cá nhân tôi cho rằng, một chương trình MBA vẫn là sự lựa chọn tốt nhất.
Trong ngành tự động hóa, hình thức khởi nghiệp phổ biến nhất là bắt đầu với vai trò đối tác cho một hãng cung cấp giải pháp và thiết bị. Dưới đây là một vài mô hình hợp tác phổ biến mà tôi đã có kinh nghiệm làm việc.
Các Mô hình Hợp tác: Lựa chọn Con đường Khởi nghiệp
Khi các hãng lớn vào Việt Nam, họ thường tìm kiếm một đối tác địa phương để cùng nhau phát triển thị trường. Việc lựa chọn mô hình hợp tác nào phụ thuộc rất nhiều vào chiến lược của hãng.
Mô hình Đối tác Sâu rộng: Đại diện (Representative) và Đại lý Độc quyền (Exclusive Distributor)
Đây là hai hình thức đòi hỏi sự tin tưởng và cam kết cao nhất từ cả hai phía.
- Đại diện (Representative): Có thể xem là "cánh tay nối dài" của hãng khi họ chưa có văn phòng lớn tại Việt Nam. Hãng sẽ trao quyền rất lớn cho đại diện, hỗ trợ mạnh mẽ cả về bán hàng và đào tạo kỹ thuật. Đổi lại, đơn vị đại diện phải trung thành gần như tuyệt đối và đi cùng hãng trong mọi cơ hội. Mối quan hệ này sâu rộng, không chỉ về bán hàng mà còn về hình ảnh thương hiệu, văn hóa và định hướng. Tôi hay ví von rằng làm đại diện cho một hãng cũng giống như một cuộc hôn nhân: cần sự tin tưởng và trao đổi thẳng thắn để cùng nhau phát triển.
- Đại lý Độc quyền (Exclusive Distributor): Hình thức này mang tính thương mại nhiều hơn. Hãng thường chọn một đơn vị độc quyền để tạo lập thị trường ở một quốc gia mà họ chưa đặt văn phòng. Các yếu tố lựa chọn bao gồm tiềm lực tài chính, cam kết đầu tư và quan trọng nhất là cam kết doanh số. Đối với công ty địa phương, việc được trao quyền độc quyền mang lại lợi thế rất lớn, tạo ra một rào cản gia nhập thị trường cho các đối thủ khác. Tuy nhiên, rủi ro bị mất quyền độc quyền nếu không đạt doanh số là rất lớn. Về phía hãng, rủi ro là họ phụ thuộc hoàn toàn vào năng lực của một đối tác, và có thể mất cơ hội nếu đối tác đó không đủ tập trung.
Mô hình Cạnh tranh Mở: Đại lý Ủy quyền (Authorized Distributor)
Với hình thức này, hãng sẽ lựa chọn nhiều đối tác cùng phân phối một dòng sản phẩm. Điều này giúp hãng giảm thiểu rủi ro khi không phụ thuộc vào một đơn vị duy nhất và tăng độ phủ thị trường. Tuy nhiên, nó lại có thể tạo ra sự hỗn loạn. Mỗi đại lý là một chủ thể với lợi ích riêng, nếu không được kiểm soát tốt, họ sẽ cạnh tranh trực tiếp với nhau về giá, vô hình trung làm giảm hình ảnh và uy tín của hãng.
Đối với đại lý, rủi ro mất quyền ủy quyền nếu không đạt doanh số là hiện hữu, vì chứng chỉ thường chỉ được cấp theo từng năm, làm cho cam kết dài hạn trở nên yếu ớt. Hơn nữa, họ còn phải đối mặt với rủi ro cạnh tranh không lành mạnh từ các đại lý khác. Việc lựa chọn mô hình nào – độc quyền hay ủy quyền – là một bài toán chiến lược lớn. Một hình thức lai, kết hợp giữa độc quyền cho một dải sản phẩm hoặc một ngành cụ thể và ủy quyền cho các mảng khác, có thể là một giải pháp hiệu quả hơn.
Mô hình Sáng tạo Giá trị: Nhà tích hợp Hệ thống (System Integrator)
Trong ngành tự động hóa, việc kết nối cảm biến, bộ điều khiển và các thiết bị chấp hành thành một hệ thống hoàn chỉnh để giải quyết một bài toán cụ thể là nhu cầu tất yếu. Đây chính là vai trò của các Nhà tích hợp Hệ thống. Chuyên môn sâu của họ là phát triển phần mềm và phần cứng theo từng yêu cầu dự án. Chuỗi giá trị của họ nằm ở chất xám và dịch vụ sau bán hàng như bảo trì, nâng cấp hệ thống.
Nhà tích hợp thường quan tâm đến việc cân bằng ba yếu tố: Phạm vi công việc (Scope), Chi phí (Cost) và Tiến độ (Schedule). Các hãng cung cấp bộ điều khiển (PLC) hay giải pháp phần mềm thường có xu hướng chọn nhà tích hợp làm đối tác. Ngược lại, một hãng chỉ bán sản phẩm riêng lẻ như bơm, van lại chọn nhà tích hợp làm đối tác thì có thể không phù hợp, vì sẽ gây ra xung đột khi điều phối dự án.
Để thực sự thành công trên hành trình làm chủ, dù bạn lựa chọn mô hình hợp tác nào, yếu tố cốt lõi luôn nằm ở con người. Sự thành công được quyết định bởi khả năng giao tiếp và xây dựng mối quan hệ tin cậy. Suy cho cùng, quản lý đối tác chính là nghệ thuật quản lý bản thân của người chủ doanh nghiệp.
Niềm tin không tự nhiên mà có, nó được vun đắp dựa trên ba trụ cột chính. Mối quan hệ (Relationship) là nền tảng của mọi tương tác. Xây dựng một mối quan hệ chân thành, dựa trên sự tôn trọng và thấu hiểu lẫn nhau, sẽ tạo ra một sợi dây liên kết bền chặt hơn bất kỳ hợp đồng nào. Niềm tin chỉ được củng cố khi bạn chứng minh được Năng lực (Competence) của mình. Điều này thể hiện qua sự uyên bác về kỹ thuật, khả năng đánh giá thị trường chính xác và năng lực thực thi hiệu quả. Sự nhất quán (Consistency) thể hiện qua lời nói và hành động của bạn phải luôn đồng nhất theo thời gian. Sự nhất quán trong cam kết, chất lượng và cách hành xử sẽ tạo nên một thương hiệu cá nhân và doanh nghiệp đáng tin cậy.
Khi đã đứng mũi chịu sào, khả năng học hỏi không ngừng về tài chính, kinh doanh và công nghệ không còn là một lựa chọn, mà là yếu tố bắt buộc. Chính sự ham học hỏi này sẽ giúp doanh nghiệp của bạn không chỉ tăng cơ hội sống sót trong những năm đầu đầy thử thách mà còn có thể tồn tại, phát triển và vươn lên vững mạnh trong một thị trường luôn biến động.
Bức tranh Mô hình kinh doanh Business Model Canvas
Bức tranh Mô hình kinh doanh (Business Model Canvas) thường là mô hình đầu tiên tôi nghĩ đến khi lập kế hoạch kinh doanh vì có tính xúc tích và trực quan hơn rất nhiều so với một bản kế hoạch kinh doanh. Business Model Canvas (BMC), một công cụ chiến lược do Alexander Osterwalder và Yves Pigneur phát triển, cho phép chúng ta mô tả, thiết kế, thử thách và đổi mới mô hình kinh doanh một cách trực quan trên một trang giấy duy nhất, thay vì những bản kế hoạch kinh doanh dày đặc truyền thống.
Đối với một doanh nghiệp trong ngành tự động hóa, việc thấu hiểu và áp dụng BMC sẽ giúp cấu trúc hóa ý tưởng, xác định rõ giá trị cốt lõi và xây dựng một lộ trình phát triển bền vững. BMC tập trung vào chín khối xây dựng cơ bản, mỗi khối đại diện cho một khía cạnh thiết yếu của doanh nghiệp.
1. Phân khúc Khách hàng (Customer Segments): Mọi mô hình kinh doanh đều xoay quanh việc phục vụ ai. Chúng ta cần xác định rõ nhóm khách hàng mục tiêu là gì, họ có những đặc điểm, nhu cầu và vấn đề chung nào cần được giải quyết. Trong ngành tự động hóa, khách hàng có thể đa dạng từ các nhà máy sản xuất lớn (dầu khí, hóa chất, thực phẩm) cho đến các nhà thầu EPC hay doanh nghiệp nhỏ mong muốn tự động hóa quy trình. Ví dụ, một doanh nghiệp có thể tập trung vào các nhà máy hóa chất cần giải pháp an toàn chức năng (SIS) hoặc các cơ sở sản xuất thực phẩm vừa và nhỏ cần hệ thống đóng gói tự động với chi phí hợp lý. Việc am tường phân khúc này sẽ định hướng cho tất cả các quyết định kinh doanh sau này.
2. Đề xuất Giá trị (Value Propositions): Đây là lời hứa của bạn với khách hàng: Bạn mang lại giá trị gì để giải quyết vấn đề của họ hoặc đáp ứng nhu cầu nào? Điều gì khiến sản phẩm hay dịch vụ của bạn trở nên khác biệt và vượt trội so với đối thủ? Trong ngành tự động hóa, giá trị không chỉ nằm ở việc cung cấp thiết bị hay phần mềm riêng lẻ, mà chủ yếu là ở việc cung cấp "Giải pháp". Đó có thể là khả năng tăng hiệu quả sản xuất, giảm chi phí vận hành, cải thiện an toàn lao động thông qua các hệ thống an toàn, nâng cao chất lượng sản phẩm bằng cách kiểm soát chính xác các thông số quy trình, hoặc tích hợp các hệ thống rời rạc thành một thể thống nhất. Bên cạnh đó, chuyên môn và dịch vụ hỗ trợ chuyên sâu (tư vấn, lắp đặt, bảo trì, đào tạo) cũng là những đề xuất giá trị mạnh mẽ.
3. Kênh phân phối (Channels): Để truyền tải giá trị đến khách hàng, doanh nghiệp cần xác định rõ các kênh giao tiếp, phân phối và bán hàng. Trong ngành tự động hóa, chúng ta có thể tiếp cận khách hàng trực tiếp thông qua đội ngũ bán hàng và kỹ sư dự án, hoặc gián tiếp thông qua các đại lý, nhà phân phối (như các mô hình đại lý ủy quyền hay độc quyền mà chúng ta đã thảo luận), hoặc nhà tích hợp hệ thống. Các kênh trực tuyến như website, mạng xã hội, diễn đàn chuyên ngành và email marketing cũng đóng vai trò quan trọng trong việc quảng bá và tạo khách hàng tiềm năng, bổ sung cho việc tham gia các triển lãm, hội thảo chuyên ngành.
4. Quan hệ Khách hàng (Customer Relationships): Loại mối quan hệ mà doanh nghiệp muốn xây dựng và duy trì với từng phân khúc khách hàng là yếu tố then chốt. Trong ngành tự động hóa, mối quan hệ này thường mang tính hỗ trợ cá nhân, thông qua tư vấn kỹ thuật chuyên sâu và dịch vụ hậu mãi như bảo hành, bảo trì, nâng cấp, và đào tạo. Hướng đến việc trở thành đối tác chiến lược lâu dài, cung cấp các giải pháp toàn diện và đổi mới cùng khách hàng, là mục tiêu của nhiều doanh nghiệp. Như đã nhấn mạnh, việc xây dựng lòng tin dựa trên mối quan hệ chân thành, năng lực và sự nhất quán trong mọi hành động là trụ cột không thể thiếu ở khối này.
5. Dòng Doanh thu (Revenue Streams): Doanh nghiệp sẽ tạo ra doanh thu từ đâu và khách hàng sẽ trả tiền bằng cách nào? Các nguồn doanh thu trong ngành tự động hóa có thể rất đa dạng, bao gồm bán sản phẩm/thiết bị (cảm biến, PLC/DCS, van...), cung cấp giải pháp và dịch vụ (thiết kế hệ thống, lắp đặt, lập trình), các hợp đồng bảo trì/bảo dưỡng định kỳ, các khóa đào tạo chuyên sâu, phí bản quyền phần mềm điều khiển, hay phí tư vấn chuyên gia về tối ưu hóa quy trình.
6. Nguồn lực Chính (Key Resources): Để vận hành và cung cấp giá trị, doanh nghiệp cần những tài sản quan trọng nhất nào, bao gồm vật chất, trí tuệ, con người và tài chính? Trong ngành tự động hóa, nguồn lực con người là vô cùng quý giá, bao gồm đội ngũ kỹ sư giỏi về PLC, SCADA, Instrumentation, chuyên gia dự án và đội ngũ bán hàng giàu kinh nghiệm. Khả năng học hỏi không ngừng của đội ngũ về tài chính, kinh doanh và công nghệ là yếu tố sống còn. Bên cạnh đó, các tài sản trí tuệ như bí quyết công nghệ, bằng sáng chế, chứng chỉ chuyên môn (ví dụ: SIL certification), nguồn lực tài chính ổn định và các mối quan hệ với hãng cung cấp (đặc biệt trong các mô hình đại lý) cũng là những yếu tố then chốt.
7. Hoạt động Chính (Key Activities): Để tạo ra và cung cấp giá trị, doanh nghiệp phải thực hiện những hoạt động quan trọng nhất nào? Điều này bao gồm thiết kế và phát triển giải pháp (phân tích nhu cầu, thiết kế hệ thống, lập trình), mua sắm và cung ứng thiết bị, lắp đặt và triển khai hệ thống tại hiện trường, hỗ trợ và bảo trì dịch vụ hậu mãi, nghiên cứu và phát triển (R&D) để cập nhật công nghệ, cùng với các hoạt động marketing và bán hàng.
8. Đối tác Chính (Key Partnerships): Để mô hình kinh doanh hoạt động hiệu quả, những đối tác nào là quan trọng? Ai là nhà cung cấp chính của doanh nghiệp? Các đối tác này có thể là các hãng sản xuất thiết bị gốc (OEM) như Siemens, Rockwell, ABB... (những mối quan hệ đại lý bạn đã phân tích sẽ nằm ở đây), các nhà cung cấp phần mềm, nhà thầu phụ, các viện nghiên cứu, trường đại học (cho R&D và đào tạo), hoặc các tổ chức chứng nhận để đạt các tiêu chuẩn an toàn.
9. Cấu trúc Chi phí (Cost Structure): Cuối cùng, doanh nghiệp phải gánh chịu những chi phí quan trọng nhất nào khi vận hành mô hình này? Các chi phí chính thường bao gồm chi phí nhân sự (lương kỹ sư, chuyên gia), chi phí mua sắm thiết bị (giá vốn hàng bán), chi phí vận hành (văn phòng, điện nước), chi phí marketing và bán hàng, chi phí R&D, chi phí đào tạo nhân viên và chi phí tuân thủ các tiêu chuẩn.
Việc điền đầy đủ và liên tục cập nhật Business Model Canvas không chỉ cung cấp một cái nhìn toàn diện về doanh nghiệp hiện tại mà còn là một công cụ mạnh mẽ để thử nghiệm và đổi mới các ý tưởng kinh doanh mới. Bằng cách điều chỉnh một hoặc nhiều khối, bạn có thể nhanh chóng hình dung tác động đến toàn bộ mô hình. Với sự phức tạp và tốc độ thay đổi không ngừng của ngành tự động hóa, BMC chính là tấm bản đồ chiến lược giúp người chủ doanh nghiệp điều hướng và kiến tạo thành công cho hành trình khởi nghiệp của mình.
Lời kết: Có quá nhiều thứ để viết về các kỹ năng và kiến thức cho hành trình trở thành doanh chủ, mà tôi nghĩ các kiến thức này bao rộng như một khóa học MBA và tài chính. Tôi sẽ tạm kết phần này ở đây vì cuốn sách này tập trung vào việc cung cấp cái “chưa biết” cho các bạn kỹ sư, tôi chỉ hy vọng có thể góp thêm vài kinh nghiệm, quan sát trong hành trình khởi nghiệp của tôi.
Hãy xem trọng việc bắt đầu với câu hỏi Tại sao bạn lại bắt đầu khởi nghiệp? Lý do bạn bắt đầu cuộc hành trình này là gì? Bạn xây dựng doanh nghiệp để trường tồn hay để mở rộng? Và nếu một ngày nào đó, một khách hàng hỏi hãy giới thiệu thật ngắn gọn về doanh nghiệp bạn, bạn có thể tự tin nói về Tầm Nhìn, Sứ mệnh của doanh nghiệp mà mình đã xây dựng một cách thật mạch lạc và rõ ràng không? Tương lai doanh nghiệp bạn sẽ trông như thế nào? Làm thế nào để đưa tổ chức đến tương lai đó, chúng bạn có niềm tin cốt lõi gì chung? Và cuối cùng là bạn sẽ tạo ra cái gì, giá trị gì cho khách hàng và cho xã hội?
Hãy bắt đầu với lý do, và đó đừng nên vì tiền. Với những ai đang ấp ủ ý tưởng kinh doanh, hãy luôn ghi nhớ rằng đây là một hành trình đầy thử thách, đòi hỏi sự tập trung cao độ và một sự chuẩn bị kỹ lưỡng. Khi đứng ở vị trí chủ doanh nghiệp, bạn sẽ phải chịu trách nhiệm cho mọi khía cạnh hoạt động, từ việc hoạch định chiến lược kinh doanh, quản lý tài chính chặt chẽ, xây dựng và phát triển đội ngũ nhân sự, cho đến việc đảm bảo nguồn lực về vốn và con người luôn ổn định. Đó chắc chắn là một hành trình vất vả, đôi khi cô đơn, nhưng cũng vô cùng xứng đáng với những tưởng thưởng to lớn – không chỉ về mặt tài chính mà còn về sự tự chủ, khả năng kiến tạo và để lại di sản. Hãy trang bị cho mình đầy đủ kiến thức, một tinh thần học hỏi không ngừng, và một tư duy đổi mới để biến những ý tưởng táo bạo thành hiện thực, góp phần vào sự phát triển của ngành tự động hóa nói riêng và nền kinh tế nói chung. Và cuối cùng bạn hãy xây dựng được sự tử tế, sự tin tưởng (trust) với các bạn đồng sáng lập, với các nhà đầu tư, nhân viên, khách hàng và các bên có liên quan, sử dụng giá trị cốt lõi (core value) để xây dựng văn hóa doanh nghiệp.
