Cách đây không lâu, có một bạn sinh viên nhắn hỏi tôi về công việc của một kỹ sư bán hàng (sales engineer) và bày tỏ mong muốn theo đuổi con đường này. Câu hỏi của bạn làm tôi nhớ lại những ngày đầu của mình và thôi thúc tôi viết đôi dòng về lộ trình phát triển sự nghiệp trong ngành bán hàng kỹ thuật. Nếu bạn cũng đang đắn đo về con đường này, hay đang đứng trước một ngã rẽ thú vị để dấn thân vào hành trình của một Sales Engineer – người kết nối thế giới kỹ thuật và kinh doanh – thì đây là những dòng tôi viết cho bạn.
Trước khi bén duyên với ngành dầu khí, tôi từng là một kỹ sư hỗ trợ kỹ thuật tại văn phòng đại diện Siemens Việt Nam ngay khi vừa ra trường. Công việc của tôi khi đó là hỗ trợ các anh chị trưởng phòng kinh doanh từ khâu tư vấn kỹ thuật trước, trong và sau bán hàng. Đó là chuỗi ngày tiếp xúc với đại lý để đào tạo, cùng họ gặp gỡ chủ đầu tư để thấu hiểu nhu cầu, tư vấn giải pháp, hỗ trợ báo giá và cuối cùng là hướng dẫn lắp đặt, bảo trì.
Tôi đặc biệt nhớ khoảng thời gian cùng một anh trưởng phòng đi dọc từ Bắc vào Nam để nghiên cứu thị trường cho một dòng sản phẩm mới, nhằm đưa ra quyết định có nên nhập về Việt Nam hay không. Đó là một hành trình đầy ắp niềm vui nhưng cũng không ít trăn trở về hướng đi sự nghiệp của một chàng trai vừa tốt nghiệp.
Cuối cùng, tôi chọn BP, bởi như đã từng chia sẻ, ở đó tôi nhìn thấy con đường phát triển nghề nghiệp của mình rõ ràng hơn. Tôi vẫn nhớ như in buổi trò chuyện với chị nhân sự để nói lời chia tay. Khi chị hỏi lý do, tôi chỉ đáp lại bằng một câu hỏi tu từ: "Nếu em ở lại, em sẽ trở thành ai?". Câu trả lời khi ấy là một nhân viên kinh doanh, rồi sẽ lên quản lý kinh doanh. Lựa chọn của tôi lúc đó không phải là đứng giữa ngã ba đường; tôi biết rất rõ BP là con đường tốt nhất cho mình tại thời điểm ấy.
Hai mươi năm nhìn lại, những anh chị đồng nghiệp bán hàng ngày ấy giờ đây đều rất thành công. Người thì vững vàng ở vị trí quản lý cấp cao, người thì tự mở công ty riêng và tất nhiên, họ cũng chính là những người bán hàng giỏi nhất cho doanh nghiệp của mình. Bởi sau cùng, người sáng lập cũng chính là giám đốc bán hàng đầu tiên và quan trọng nhất. Nếu một người sáng lập không có khả năng bán hàng, tốt nhất họ nên tìm một người đồng sáng lập để lấp vào khoảng trống đó. Vì suy cho cùng, hiệu quả của một công ty được đo bằng doanh số, lợi nhuận và những khách hàng trung thành.
Hành trình của một Sales Engineer không chỉ đòi hỏi kiến thức chuyên môn sâu rộng, mà còn cần sự khéo léo, bản lĩnh và khả năng thấu hiểu con người để thực sự mang giải pháp đến với khách hàng.
Trong một lần tham dự hội nghị trực tuyến do Endress+Hauser tổ chức giữa đợt dịch Covid, tôi đã may mắn được tiếp cận một góc nhìn vô cùng mới mẻ về công việc bán hàng. Đó là một cách ví von đầy hình ảnh, so sánh các hoạt động bán hàng với hành trình "theo dấu chân muôn loài trong rừng xanh".
Bài thuyết trình ấn tượng đó đã để lại trong tôi một dấu ấn sâu đậm và trở thành nguồn cảm hứng để tôi viết nên những dòng này. "Theo dấu chân muôn loài" là một cách ẩn dụ tinh tế về những kiểu tính cách khác nhau trong thế giới bán hàng, mỗi tính cách tương ứng với một loài vật. Nếu trong quá trình khám phá những "dấu chân" này, bạn chợt nhận ra nét tương đồng với tính cách của mình, rất có thể bạn sinh ra để phù hợp với công việc đầy thử thách nhưng cũng vô cùng thú vị này.
Hiểu Về Hành Trình Khách Hàng (Customer Journey)
Trong công tác bán hàng, điều cốt lõi là phải thấu hiểu "hành trình" mà khách hàng đi qua khi quyết định mua một sản phẩm hay giải pháp. Đây không phải là một con đường thẳng, mà là một vòng lặp vô hạn.
Mọi chuyện bắt đầu từ giai đoạn Nhận biết (Awareness), khi khách hàng nhận ra họ đang có một vấn đề hoặc một nhu cầu cần được giải quyết. Từ đó, họ bước vào giai đoạn Tìm hiểu (Familiarity), chủ động tìm kiếm các giải pháp hoặc những nhà cung cấp tiềm năng có thể giúp họ. Khi đã có trong tay một vài lựa chọn, khách hàng sẽ tiến đến bước So sánh và Cân nhắc (Compare and Consideration), nơi họ cẩn thận đánh giá, đối chiếu ưu nhược điểm của từng giải pháp và nhà cung cấp.
Khi quyết định đã được đưa ra, hành động Mua hàng (Purchase) sẽ diễn ra. Nhưng hành trình không dừng lại ở đó. Giai đoạn quan trọng nhất có lẽ lại nằm ở phía sau, đó là Duy trì (Retention). Đây là lúc khách hàng thực sự sử dụng sản phẩm và trải nghiệm dịch vụ. Việc đảm bảo sự hài lòng của họ thông qua hỗ trợ kỹ thuật và dịch vụ sau bán hàng chu đáo không chỉ giữ chân khách hàng mà còn mở ra các cơ hội bán thêm, bán chéo. Thậm chí, chính những trải nghiệm dịch vụ xuất sắc này lại là khởi đầu cho một nhu cầu mới, một cơ hội mới, khiến vòng lặp lại tiếp tục quay.
Là một kỹ sư bán hàng, việc hiểu rõ vòng lặp này giúp chúng ta đồng hành và tạo ra giá trị cho khách hàng ở mọi giai đoạn. Một Sales Engineer giỏi cần có khả năng nhận diện khách hàng đang ở đâu trong hành trình đó để đưa ra cách tiếp cận và hỗ trợ phù hợp, đồng thời khéo léo tìm cách giữ cho vòng lặp này tiếp diễn một cách tích cực và bền vững.
Chân dung khách hàng (Customer Persona)
Trên mỗi chặng của hành trình khách hàng mà chúng ta vừa nói tới, bạn sẽ không chỉ làm việc với một người duy nhất. Thay vào đó, bạn sẽ bước vào một quy trình ra quyết định phức tạp gồm nhiều người, mỗi người có một vai trò và một góc nhìn riêng. Đó có thể là anh kỹ sư đang ngày đêm trực tiếp vận hành hệ thống, đội ngũ kỹ sư miệt mài bên bản vẽ thiết kế, hay chuyên gia an toàn luôn trăn trở với các rủi ro trong nhà máy. Xa hơn nữa là những người quản lý như trưởng phòng, giám đốc nhà máy và cả bộ phận mua hàng, những người quan tâm nhiều hơn đến tài chính, hiệu quả đầu tư. Mỗi người trong số họ đều có một mối quan tâm riêng, một "nỗi đau" riêng mà họ cần giải quyết để hoàn thành tốt nhất công việc của mình. Hiểu được chân dung của từng người chính là chìa khóa để một kỹ sư bán hàng có thể mở đúng cánh cửa, vào đúng thời điểm.
Đầu tiên là Kỹ sư Vận hành và Bảo trì, đây là những người làm việc trực tiếp với hệ thống vì vậy họ hiểu được rất rõ điểm mạnh và yếu của từng thiết bị, họ có thể là người khởi phát một nhu cầu mới như thay thế nâng cấp thiết bị trong hành trình khách hàng. Họ là những người thực tế, tin vào những gì mắt thấy tai nghe. Mối quan tâm lớn nhất của họ là sự ổn định, độ tin cậy và tính dễ sử dụng của thiết bị. "Nỗi đau" của họ là những sự cố bất ngờ, những lần hệ thống dừng hoạt động gây gián đoạn sản xuất, hay những thiết bị khó sửa chữa, khó tìm linh kiện thay thế. Trong hành trình khách hàng, họ chính là người dùng cuối, là người có tiếng nói quan trọng trong việc đánh giá một giải pháp có thực sự hiệu quả và "dễ sống chung" hay không. Sự hài lòng của họ ở giai đoạn "Duy trì" sẽ quyết định rất lớn đến việc vòng lặp mua hàng có tiếp diễn.
Tiếp theo là Kỹ sư Thiết kế, đây là những người làm việc gián tiếp với hệ thống, và thông qua kỹ sư vận hành và bảo trì, họ hiểu được điểm mạnh và yếu của từng thiết bị, họ có thể là người khởi phát một nhu cầu mới trong việc nâng cấp hệ thống hay các dự án mở rộng của nhà máy trong hành trình khách hàng. Họ có tư duy logic, chú trọng đến chi tiết, thông số kỹ thuật và các tiêu chuẩn. Họ quan tâm đến sự tương thích, khả năng tích hợp của giải pháp mới vào hệ thống hiện có, và liệu nó có đáp ứng được các yêu cầu kỹ thuật khắt khe đã đề ra hay không. "Nỗi đau" của họ là những giải pháp không linh hoạt, tài liệu kỹ thuật sơ sài, hoặc những công nghệ lạc hậu cản trở sự tối ưu của toàn hệ thống. Họ thường là người gác cổng ở giai đoạn "Tìm hiểu" và "So sánh", bởi nếu một giải pháp không vượt qua được sự đánh giá kỹ thuật của họ, nó sẽ khó có cơ hội đi tiếp.
Ở tầm quản lý, chúng ta có Trưởng phòng Dự án, là người nhạc trưởng, có trách nhiệm điều phối mọi nguồn lực để dự án về đích đúng tiến độ, trong ngân sách và đạt chất lượng. Họ có tầm nhìn bao quát, quan tâm đến bức tranh lớn hơn là các chi tiết kỹ thuật nhỏ lẻ. Mối bận tâm của họ xoay quanh việc quản lý rủi ro, tiến độ và chi phí. "Nỗi đau" lớn nhất của họ là sự chậm trễ từ nhà cung cấp, những chi phí phát sinh không lường trước, hoặc sự thiếu hợp tác giữa các bên. Họ là người ra quyết định chính trong giai đoạn "So sánh và Cân nhắc", và tiếng nói của họ có trọng lượng lớn trong việc lựa chọn nhà cung cấp đồng hành.
Đôi khi chúng ta quên nói đến Trưởng phòng An toàn (HSE Manager), là người bảo vệ, với sứ mệnh đảm bảo an toàn cho con người và môi trường. Tính cách của họ cẩn trọng, nguyên tắc và luôn đặt tiêu chuẩn tuân thủ lên hàng đầu. Họ quan tâm đến các chứng chỉ an toàn, các quy định, và khả năng của giải pháp trong việc giảm thiểu rủi ro vận hành. "Nỗi đau" của họ là những tai nạn, sự cố về môi trường, hoặc việc không tuân thủ các quy định pháp lý có thể gây tổn thất nặng nề cho uy tín và tài chính của công ty. Họ đóng vai trò là người thẩm định quan trọng, đặc biệt trong các dự án nâng cấp an toàn, và có thể phủ quyết một giải pháp nếu nó không đáp ứng tiêu chuẩn.
Cao hơn tất cả, chúng ta gặp Giám đốc Nhà máy, là người có tầm nhìn chiến lược, chịu trách nhiệm về hiệu quả sản xuất kinh doanh (P&L) của nhà máy. Mối quan tâm của họ không chỉ là kỹ thuật, mà là hiệu suất tổng thể, chi phí vận hành (OPEX), chi phí đầu tư (CAPEX) và lợi tức đầu tư (ROI). "Nỗi đau" của họ là năng suất thấp, chi phí sản xuất cao, và việc không đạt được các mục tiêu kinh doanh đã đề ra. Giám đốc nhà máy thường là người phê duyệt cuối cùng trong quyết định "Mua hàng", đặc biệt với các khoản đầu tư lớn. Để thuyết phục được họ, giải pháp của bạn phải nói được bằng ngôn ngữ của những con số và hiệu quả kinh doanh.
Cuối cùng, người mà chúng ta phải làm việc rất chặt chẽ là Trưởng phòng Mua hàng. Họ là những nhà đàm phán chuyên nghiệp, có đầu óc thực tế và luôn tập trung vào các điều khoản thương mại. Mối quan tâm hàng đầu của họ là giá cả, điều kiện thanh toán, thời gian giao hàng và sự uy tín của nhà cung cấp. "Nỗi đau" của họ là ngân sách bị vượt, những nhà cung cấp không đáng tin cậy gây ảnh hưởng đến chuỗi cung ứng, hoặc những hợp đồng có điều khoản bất lợi. Dù có thể không hiểu sâu về kỹ thuật, họ lại là người nắm giữ "chìa khóa" để chốt lại một thương vụ. Họ tham gia sâu vào giai đoạn "Mua hàng" và việc xây dựng mối quan hệ tốt với họ là yếu tố sống còn để việc hợp tác được thuận lợi.
Hiểu được chân dung khách hàng cho từng hoạt động bán hàng, bạn sẽ dễ dàng bắt được nhịp để hiểu họ. bán hàng không phải là bán cái bạn có, mà bán cái mà khách hàng họ đang cần để để giải quyết những vấn đề của họ.
Hoạt động bán hàng, theo dấu chân muôn loài
Con đường sự nghiệp của một Sales Engineer sẽ đưa bạn đi qua nhiều hoạt động bán hàng khác nhau như quản lý khách hàng lớn, bán hàng dự án, kiến tạo giải pháp hay phát triển dịch vụ. Mỗi hoạt động là một cơ hội để học hỏi và rèn luyện, đòi hỏi những bộ kỹ năng riêng. Tùy theo phẩm chất và tính cách, đôi khi bạn sẽ tỏa sáng ở một vai trò nhất định. Trong các tập đoàn lớn, những vị trí này có thể được tách bạch, nhưng ở phần lớn các tổ chức, chúng thường liên kết chặt chẽ với nhau.
Để hiểu rõ hơn, chúng ta hãy cùng theo dấu chân của một vài "loài" đặc trưng trong thế giới bán hàng kỹ thuật.
Đầu tiên, hãy nói về hình mẫu Sư tử, vị vua trong việc chinh phục các khách hàng lớn và chiến lược (Key Account Management). Sự tương đồng ở đây không phải là sự hung bạo, mà nằm ở chiến lược, tầm nhìn dài hạn và sức mạnh tập thể. Sức mạnh của sư tử đến từ việc săn theo bầy, nơi mỗi cá thể có một vai trò chuyên biệt. Tương tự, một người quản lý khách hàng trọng yếu (KAM) không bao giờ hoạt động độc lập. Việc chinh phục một hợp đồng lớn đòi hỏi sự hiệp lực của đội ngũ đa chức năng, và người KAM chính là trung tâm điều phối, kết nối chuyên gia kỹ thuật, đội ngũ triển khai, pháp lý và ban lãnh đạo để trình diện trước khách hàng một "mặt trận thống nhất".
Sư tử cũng không lãng phí năng lượng vào con mồi nhỏ, chúng tập trung vào mục tiêu mang lại giá trị cao nhất. Đây là cốt lõi của việc quản lý khách hàng. Một KAM hiệu quả phải xác định được đâu là khách hàng chiến lược để phân bổ nguồn lực quý giá của công ty, hoạt động như một nhà quản lý đầu tư thay vì bán hàng dàn trải. Đồng thời, hành vi bảo vệ lãnh thổ của sư tử cũng giống như cách người KAM phải xây dựng các rào cản chuyển đổi vững chắc, nâng tầm quan hệ từ nhà cung cấp lên đối tác chiến lược để bảo vệ "lãnh thổ" của mình khỏi đối thủ. Cuối cùng, cuộc săn của sư tử là một quá trình đòi hỏi sự kiên nhẫn, phân tích và chờ đợi thời cơ. Chu trình bán hàng cho khách hàng lớn cũng vậy, thành công đến từ việc thu thập thông tin một cách có hệ thống và tấn công đúng thời điểm, thay vì thúc ép vội vàng. Quản lý khách hàng lớn thường được giao cho người có kinh nghiệm thực chiến bán hàng lâu năm, và trong các doanh nghiệp tư nhân đó thường là người sáng lập. Quản lý khách hàng lớn đòi hỏi độ nhạy cảm về các mối quan hệ để cư xử vừa phải và đúng mực để luôn tạo lòng tin và trung thành của khách hàng, khả năng đánh giá tiềm năng của khách hàng lớn và tập trung chăm sóc họ. Theo chia sẻ của những người làm vị trí này lâu năm, số lượng khách hàng lớn tuy nhỏ nhưng lại chiếm phần lớn doanh số, hay nói theo nguyên tắc Pareto là 20% khách hàng đóng góp 80% doanh số cho một tổ chức, doanh nghiệp.
Trong khi đó, việc bán hàng dự án lại giống với nghệ thuật săn mồi của loài Báo Gấm, một cuộc chơi có tính "được ăn cả, ngã về không". Hình mẫu này đòi hỏi sự kiên nhẫn tột độ, tốc độ và khả năng thực thi chính xác. Một con báo có thể rình rập nhiều ngày, và một người bán hàng dự án cũng phải theo đuổi thương vụ từ giai đoạn ý tưởng sơ khởi, âm thầm thu thập thông tin về chủ đầu tư, nhà thầu và các yếu tố quyết định như ngân sách, thời điểm triển khai, phạm vi công việc và những bên liên quan đóng vai trò quan trọng. Toàn bộ sự chuẩn bị này được dồn vào "cú vồ" quyết định ở giai đoạn đấu thầu, nơi một bản đề xuất kỹ thuật - thương mại hoàn hảo và chiến lược giá thông minh sẽ định đoạt thành bại. Để "cú vồ" này thành công, sự đồng thuận nội bộ là tối quan trọng, người bán hàng dự án phải là cầu nối để huy động toàn bộ sức mạnh của tổ chức cho cuộc săn lớn là giai đoạn đấu thầu, trong đó chiến lược giá thông minh, giải pháp được cân đo phù hợp với yêu cầu phạm vi dự án. Tính chất quan trọng của bán hàng dự án là được ăn cả, ngã về không. Bán hàng dự án cần sự tập trung, ngay cả khi thành công hay thất bại, bài học kinh nghiệm cũng cần được nhìn nhận lại cho lần đi săn dự án tiếp theo.
Với hoạt động bán hàng các giải pháp và dịch vụ giá trị gia tăng, được ví von như Tê Giác, vững chãi, mạnh mẽ tượng trưng cho một Kỹ sư bán hàng có năng lực kỹ thuật sâu rộng. Giác quan nhạy bén của tê giác là khả năng "đánh hơi" và chẩn đoán vấn đề của khách hàng, thậm chí cả những thách thức họ chưa nhận ra. "Lãnh thổ" của Tê Giác là nhà máy, nơi họ phải nói được ngôn ngữ của từng kỹ sư, từng trưởng phòng để trình bày giải pháp dưới góc độ lợi ích phù hợp nhất với vai trò của họ. Với hình mẫu này, dịch vụ sau bán hàng không phải là kết thúc, mà là chất xúc tác cho chu trình mới, tạo ra một vòng lặp giá trị bền vững. Vì là bán giá trị gia tăng cho khách hàng, nhiệm vụ này đòi hỏi sự am tường về kỹ thuật, việc nói được chung một ngôn ngữ kỹ thuật và đồng cảm với “nỗi đau” của khách hàng là rất quan trọng. Hoạt động này thường sẽ phù hợp với các bạn kỹ sư đã có kinh nghiệm thực chiến muốn chuyển đổi qua làm kỹ sư bán hàng. Khi tiếp xúc với khách hàng thường xuyên, bạn sẽ xây dựng được độ nhạy về bán hàng và có thể phụ trách các hoạt động bán hàng phức tạp hơn.
Một hoạt động khác, thường là ở các doanh nghiệp lớn nước ngoài, ngoài đội ngũ bán hàng tại hiện trường họ sẽ xây dựng các kỹ sư bán hàng cho các đối tác, kênh phân phối hay khách hàng nhỏ, đôi khi là khách hàng vãng lai. Hoạt động bán hàng này được ví von như hình mẫu của loài Voi đầu đàn để xây dựng và quản lý hệ thống đối tác. Voi có tính xã hội cao, và việc phát triển kênh phân phối cũng đòi hỏi khả năng xây dựng các mối quan hệ bền chặt. Bạn cần cẩn trọng lựa chọn những đối tác tin cậy, đầu tư nuôi dưỡng họ thành một liên minh chiến lược. Vai trò của bạn lúc này là "kích hoạt" đối tác từ xa, cung cấp công cụ, đào tạo và hỗ trợ để họ tự tin tiếp cận thị trường. Và cũng như trí nhớ siêu việt của loài voi, bạn phải xây dựng một sơ đồ quan hệ đa tầng, đa điểm trong tổ chức của đối tác, không bao giờ phụ thuộc vào một mối liên hệ duy nhất.
Cuối cùng, một hình mẫu thể hiện sự trưởng thành và tầm nhìn dài hạn là Rùa – biểu tượng của sự trường tồn và bền bỉ. Vai trò này tập trung vào việc quản lý và khai thác giá trị từ các "di sản" đã có, tức là những hệ thống, thiết bị đã được lắp đặt. Nó đòi hỏi sự chuyển đổi trong tư duy, từ một "thợ săn" luôn tìm kiếm hợp đồng mới sang một "người làm vườn" cần mẫn chăm sóc những gì đã gieo trồng. "Mỏ vàng" của họ nằm ở những thiết bị sắp hết vòng đời sản xuất, mở ra cơ hội để bán phụ tùng, các gói dịch vụ bảo trì hay giải pháp nâng cấp. Đối tượng quan hệ chính lúc này không phải giám đốc, mà là những người vận hành và bảo trì trực tiếp. Xây dựng lòng tin với những người "sống chung" với thiết bị hằng ngày chính là chìa khóa để khai thác giá trị từ "di sản" này một cách bền vững.
Kiến Thức và Kỹ Năng Cốt Lõi Trên Lộ Trình
Để vững bước trên lộ trình phát triển nghề nghiệp Sales Engineer, bạn cần trang bị cho mình một "hành trang" kỹ lưỡng, kết hợp hài hòa những bài học từ rừng xanh. Đây là những kiến thức và kỹ năng bạn sẽ tích lũy và mài giũa qua từng "lãnh địa":
Nền tảng Kỹ thuật Vững chắc:
- Kiến thức chuyên sâu về sản phẩm/giải pháp: Hiểu rõ tính năng, ưu điểm, nhược điểm và ứng dụng của các sản phẩm/giải pháp bạn đang bán.
- Am hiểu về công nghệ và xu hướng ngành: Luôn cập nhật những tiến bộ công nghệ mới và xu hướng đang diễn ra trong lĩnh vực của khách hàng để đưa ra giải pháp phù hợp.
- Khả năng phân tích kỹ thuật: Đánh giá và hiểu các yêu cầu kỹ thuật phức tạp từ khách hàng, xác định giải pháp tối ưu.
- Kỹ năng xử lý sự cố kỹ thuật cơ bản: Có khả năng hỗ trợ khách hàng giải quyết các vấn đề kỹ thuật ban đầu hoặc phối hợp hiệu quả với bộ phận kỹ thuật hỗ trợ.
Kỹ năng Tư duy Giải pháp và Giá trị:
- Khả năng xác định vấn đề: Không chỉ lắng nghe yêu cầu, mà còn "đào sâu" để tìm ra vấn đề gốc rễ mà khách hàng đang gặp phải.
- Tư duy sáng tạo giải pháp: Đề xuất các giải pháp độc đáo, tùy chỉnh, mang lại lợi ích và giá trị thực sự cho khách hàng (không chỉ là bán sản phẩm đơn thuần).
- Khả năng định lượng giá trị: Giúp khách hàng thấy rõ lợi ích (tiết kiệm chi phí, tăng hiệu suất, cải thiện chất lượng...) mà giải pháp của bạn mang lại.
Kỹ năng Giao tiếp và Thuyết phục:
- Giao tiếp hiệu quả: Lắng nghe chủ động, đặt câu hỏi thông minh, truyền đạt thông tin rõ ràng, súc tích và dễ hiểu cho nhiều đối tượng khác nhau.
- Kỹ năng thuyết trình: Trình bày giải pháp, sản phẩm một cách hấp dẫn, chuyên nghiệp và có tính thuyết phục cao.
- Kỹ năng đàm phán: Thương lượng để đạt được thỏa thuận có lợi cho cả hai bên.
- Khả năng xây dựng rapport: Tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp, thân thiện với khách hàng.
Kỹ năng Xây dựng và Duy trì Mối quan hệ:
- Xây dựng lòng tin: Tạo dựng uy tín cá nhân và của công ty thông qua sự chuyên nghiệp, đáng tin cậy và giữ lời hứa.
- Quản lý mối quan hệ khách hàng (CRM): Sử dụng các công cụ và phương pháp để theo dõi, quản lý và phát triển mối quan hệ với khách hàng theo thời gian.
- Duy trì liên lạc thường xuyên: Giữ kết nối với khách hàng ngay cả khi không có cơ hội bán hàng trực tiếp, thể hiện sự quan tâm và sẵn sàng hỗ trợ.
Tư duy Chiến lược và Lập kế hoạch:
- Phân tích thị trường và đối thủ: Hiểu rõ bối cảnh cạnh tranh và vị thế của mình.
- Xây dựng kế hoạch Account Plan/Project Plan: Lập kế hoạch chi tiết cho việc tiếp cận, phát triển khách hàng lớn hoặc theo đuổi một dự án cụ thể, bao gồm mục tiêu, chiến lược, hành động và nguồn lực cần thiết.
- Quản lý thời gian và ưu tiên: Sắp xếp công việc hiệu quả để tập trung vào những hoạt động mang lại hiệu quả cao nhất.
Kỹ năng Làm việc nhóm:
- Phối hợp nội bộ: Làm việc hiệu quả với các bộ phận khác trong công ty (kỹ thuật, marketing, dịch vụ, hỗ trợ...) để cung cấp giải pháp toàn diện cho khách hàng.
- Hỗ trợ đồng đội: Chia sẻ kiến thức, kinh nghiệm và hỗ trợ các thành viên khác trong nhóm.
- Làm việc với đối tác: Phối hợp chặt chẽ với mạng lưới đối tác để cùng nhau tiếp cận thị trường và phục vụ khách hàng.
Sự Kiên nhẫn và Bền bỉ:
- Theo đuổi mục tiêu lâu dài: Không nản lòng trước những khó khăn hay từ chối ban đầu, kiên trì theo đuổi cơ hội.
- Quản lý chu kỳ bán hàng dài: Kiên nhẫn làm việc trong các chu kỳ bán hàng B2B thường kéo dài.
- Khả năng Học hỏi và Thích ứng:
- Tinh thần tự học: Chủ động tìm hiểu kiến thức mới thông qua đọc tài liệu, tham gia khóa học, hội thảo.
- Học hỏi từ kinh nghiệm: Rút ra bài học từ cả thành công và thất bại để cải thiện bản thân.
- Linh hoạt: Sẵn sàng thay đổi cách tiếp cận hoặc chiến lược khi cần thiết để phù hợp với tình hình.
Sự Chủ động:
- Tìm kiếm cơ hội: Không chỉ phản ứng với yêu cầu, mà chủ động tìm kiếm những cơ hội kinh doanh mới.
- Tiếp cận khách hàng: Chủ động liên hệ, lên lịch gặp gỡ và đề xuất giải pháp.
- Quản lý công việc cá nhân: Tự thúc đẩy bản thân để đạt được mục tiêu.
Kỹ năng Phân tích các bên liên quan (stakeholder):
- Xác định các bên liên quan: Nhận diện tất cả những người có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng.
- Phân tích vai trò và ảnh hưởng: Hiểu rõ vai trò, mức độ ảnh hưởng, mối quan tâm và động lực của từng stakeholder.
- Xây dựng chiến lược tương tác: Lập kế hoạch cách tiếp cận và tương tác phù hợp với từng stakeholder để tạo sự đồng thuận và thúc đẩy quyết định.
Lộ trình trở thành một Sales Engineer là một cuộc phiêu lưu đầy thử thách nhưng cũng vô cùng tưởng thưởng, đó là một hành trình luôn mới lạ, không ngày nào giống ngày nào, không khách hàng nào giống khách hàng nào. Lựa chọn trở thành sales engineer cũng là một lựa chọn rủi ro, vì sẽ có nhiều bạn kỹ sư sau một thời gian sẽ cảm thấy không phù hợp và quay về với kỹ thuật, lúc này bạn đã chậm hơn 1 nhịp so với các bạn kỹ sư khác. Hiểu được tính cách của mình, hiểu được điểm mạnh điểm yếu của mình sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc định hướng nghề nghiệp. Nếu bạn là kỹ sư và bạn thật sự phù hợp, không xa bạn có thể có mức thu nhập xứng đáng và một vị trí tốt trong tổ chức. Bán hàng luôn luôn là công việc tối quan trọng của bất cứ tổ chức nào, vì nó liên hệ mật thiết tới báo cáo kết quả kinh doanh.
Ở đâu đó, bạn sẽ nghe được những tips nhỏ để bán hàng, bạn hãy lắng nghe có chọn lọc và thực hành. Trên hết, bán hàng vẫn là một hoạt động dựa trên niềm tin, bạn không thể trở thành một người bán hàng thành công nêu bạn không tạo được sự tin tưởng. Một người bán hàng thành công phải là một người đáng tin cậy. Hãy trở thành một người tốt và đáng tin cậy trước, có thể sẽ khó khăn lúc đầu, nhưng tôi luôn tin rằng đó là cách bán hàng hiệu quả và bền vững hơn các thủ thuật nhỏ lẻ mà đôi khi làm mất lòng tin từ khách hàng.
